ToFu, MoFu e BoFu: qual a relação com Inbound Marketing?

ToFu, MoFu e BoFu: qual a relação com Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é o marketing de atração, quando o cliente procura a empresa e não o contrário. Isso acontece a partir do momento em que a empresa fornece conteúdo relevante. Mas para que essa estratégia funcione, existe uma ordem que deve ser seguida.

É como começar um relacionamento amoroso. Você provavelmente não vai para uma festa, conhece uma pessoa e pede ela em casamento na mesma semana, certo? O processo de relacionamento é mais longo e envolve tempo para estabelecer confiança.

O mesmo acontece com o ciclo de vendas seguindo a estratégia de Inbound Marketing. Num primeiro momento, você precisa atrair visitantes para o seu site. Isso é feito por meio da criação de posts de blog, conteúdo nas redes sociais sobre temas que são interessantes para ele, etc.

Depois, os visitantes são convertidos em leads. A partir daí, começa um relacionamento com esse lead, estreitando melhor os laços entre vocês. Somente quando o relacionamento estiver maduro, é realizada a proposta de venda.

Isso porque apenas 3% das pessoas que visitam um site pela primeira vez estão prontas para comprar. É importante entender que oferecer um serviço para alguém que ainda não está pronto para fechar negócio pode gerar uma experiência ruim com a empresa.

Funil de vendas

Por isso existe o conceito de funil de vendas. Ele mostra a jornada do cliente, desde o contato inicial com a empresa até a finalização da compra. É normalmente dividido em três partes e cada uma delas possui uma característica, demandando estratégias específicas.

Para desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing com o funil de vendas, existem 3 tipos de conteúdos que a sua empresa deve produzir. Eles variam de acordo com o objetivo: gerar mais tráfego, mais leads e mais vendas. Vamos entender a diferença?

Topo de funil (ToFu)

ToFu são os clientes do topo do funil de vendas. Podemos defini-los como aqueles que tomaram consciência de um problema que estão enfrentando e procuram soluções de como podem resolvê-lo. Nesse estágio, é pouco provável que o lead vá fazer uma compra. Por isso, é importante focar nesse momento em ser encontrado na internet.

Ao produzir conteúdos voltados para esse público, você inicia o processo de construção de confiança. Os conteúdos devem oferecer respostas para as necessidades do lead, que vai te identificar como uma boa fonte de informação.

Os conteúdos podem ser posts de blogs, newsletters, ebooks, redes sociais, etc. Para que seja encontrado na internet, é importante criar textos de qualidade e otimizados para ferramentas de busca. A divulgação nas redes sociais também é válida.

O ideal é que seus conteúdos ricos (como ebooks) sejam disponibilizados gratuitamente em troca do preenchimento de um formulário com dados pessoais em uma landing page. Assim, o seu visitante torna-se de fato um lead.

Meio de Funil (MoFu)

MoFu é o meio do funil. Nessa fase, o lead já está considerando as opções que buscou no topo do funil. Eles estão mais interessados nas soluções que você oferece, mas ainda não estão prontos para contratar o seu serviço. Nessa etapa, o ideal é ajudá-los com dicas e técnicas. Por isso, é preciso nutrir esse lead, normalmente com conteúdos distribuídos por e-mail marketing. O objetivo é identificar com quais vale a pena entrar em contato para realizar a venda.

A abordagem dos conteúdos pode ser um pouco mais vendedora. Como estratégia, você pode oferecer ferramentas, amostras grátis, catálogos, planilhas, etc. Uma boa ideia é criar um guia de como escolher o produto ou serviço que a sua empresa vende.

Fundo do Funil (BoFu)

BoFu é o fundo do funil. Aqui, a pessoa está na fase de decisão, normalmente entre duas soluções encontradas. Nesse momento, o lead é considerado uma oportunidade e estão quase prontos para serem abordados pelo time de vendas.

Geralmente o conteúdo BoFu está nas páginas do seu site e não no blog. É o conteúdo que dá boas razões para que a pessoa te escolha ao invés de optar pelo seu concorrente, portanto as ofertas finais devem ser bem atraentes.

O conteúdo de fundo de funil é bem específico, voltado para fechar negócio. Eles devem responder questões como “por que comprar esse produto?” ou “tem um bom custo x benefício?”. O importante é dar informações que conduzam o lead até a compra: propostas, consultorias, avaliações gratuitas, catálogos de produtos, etc.

E agora?

Essas são as etapas técnicas do planejamento de conteúdo para o funil de vendas. Quando os leads viram de fato clientes, o funil se fecha e os clientes são levados para um próximo nível, responsabilidade da equipe de vendas.